Мало иметь власть, данную вам уставом или вышестоящим руководством. Надо еще уметь ее применять.

Власть и влияние - разные вещи. Власть -  это всего лишь возможность.  Эта та самая горка, с которой вы отдаете приказания, Там вас хорошо видно, иногда неплохо слышно, А вот хочется ли вас слушать, и тем более хотят ли люди исполнять то, что им приказываете, - это зависит от вашего умения повлиять.

Влияние - это любые действия одного индивида, которые вносят изменения в поведение, ощущения или отношения другого индивида. Действий таких существует великое множество. Но все они могут быть сведены к нескольким формам, которые можно пересчитать по пальцам одной руки. С незапамятных времен известно влияние через страх.

Когда начальник злой

Чего боится наш подчиненный? Он боится лишиться денег, должности, привилегий. Чтобы их не потерять человек начинает активнее трудиться и быстрее крутится… Беда только, что вместе с приобретением этих замечательных способностей сотрудник напрочь теряет способность другую - способность к творчеству.

Мы полагаем, что незачем приводить примеры влияния через страх. Инструментарием такого воздействия многие руководители овладели в совершенстве. При этом угроза материальных лишений далеко не первая и единственная.

Руководителю, если он, конечно, не садист, намного приятнее быть добрым и всеми любимым. Ради такого начальника подчиненные готовы... ну, не на все, конечно, но на многое.

Как вы уже поняли, мы приблизились к следующему виду влияния: по-научному оно называется влиянием через положительное подкрепление или вознаграждение.

Когда начальник добрый

Есть множество способов вознаградить персонал фирмы. Это и зарплаты, чуть большие, чем в среднем по городу, и система премий, и участие в прибылях. Это - похвала в приказе и портрет на доске почета. Зря смеетесь! В одной процветающей санкт-петербургской компании при входе в головной офис висит такая доска. Одна адвокатская контора ежегодно вручает "золотую шпагу" за лучший выигранный процесс...

Однако руководителю необходимо четко понимать, что является вознаграждением для его сотрудника, а что нет. Иногда, гладя по шерстке кошку, мы не очень-то радуем ее: может, она в это время хочет побегать по чердаку с котами?

Известен забавный случай. Руководство одной западной страховой компании объявило о том, что лучшие агенты будут премированы бесплатной поездкой на две недели на Багамы с женой. Результат озадачил руководителей. Лучшие мгновенно перестали таковыми быть! Продажи стремительно и неуклонно поползли вниз! Служба персонала была в панике и не понимала, что происходит. Пока в кулуарах кто-то не подслушал разговор двух страховых агентов: "Багамы, конечно, это здорово,
но на кой черт мне там сдалась жена?"

За каждый шаг давать конфетку - никаких бюджетов не хватит. Наказывать за любую провинность - придется к каждому сотруднику приставить надсмотрщика. Опять дорого. Тем не менее, фирмы существуют, люди работают, процесс идет.
И распоряжения начальников довольно часто выполняются...

Просто потому, что он начальник

Это уже у нас в крови - выполнять распоряжения тех, кто старше нас по должности. Когда-то у первобытного костра, пещерный начальник начинал сладко зевать. И все племя тут же покорно отходило ко сну. Это и понятно - приказания старейшего
(он же сильнейший, самый любимый и мудрый) надо выполнять. Таковы традиции. А им надо следовать. Да так и спокойнее.
За меня подумали, все решили и только довели до моего сведения. Они там наверху лучше знают.

Принцип "жираф большой" появился на земле, наверное, вместе с жизнью. Влияние традиции очень сильно. Во всех нас сидит стадное чувство. И вот, придя в организацию, мы сразу видим - все слушаются Ивана Ивановича, он - босс. Ну, и я тоже буду.

Харизма: или есть, или нет

Хорошо, если упомянутый Иван Иванович обладает еще и внушительной внешностью. Если у него достойная и уверенная манера держаться. Если он уверенно и убежденно говорит. Если он похож на ясное солнышко (заряжает энергией и излучает тепло). Люди пойдут за ним в огонь и в воду. Цены бы такому шефу не было! Еще бы: мы описали основные качества харизматической личности.

Такие люди (их мало, не более 0,5-1%, а кое-кто считает, что даже меньше) - обладают способностью вести за собой. Причем многие идут за ними неосознанно, не задумываясь. При этом виде влияния работает не разум, но эмоции, желание быть похожим на руководителя, быть в его команде. Люди часто воображают, что у них есть много общего со своим лидером. Поддерживайте в них эту веру...

Слушаем умного

Иногда бывают ситуации, когда человек, сидящий перед нами, уж точно не харизматическая личность. Гор золотых он нам
не сулит, да и не пугает особенно. Однако мы прислушиваемся к его советам и следуем его инструкциям и указаниям.
Кто же этот гуру? Это всего-навсего наш врач. Зато он - специалист в своей области, мы же - профаны. И мы жадно ловим каждое его слово, потому что он - эксперт.

Так и в других областях. Если кто-то знает больше нас, более компетентен и опытен, то окружающие невольно прислушиваются к его словам, доверяют ему. И - делают то, что он скажет. Некто знающий говорит нам: "Не ходи туда, там скользко".
"Ничего, - отвечаем мы, - прорвемся". И, естественно, падаем и расшибаем нос. В следующий раз мы этому эксперту по скользким местам поверим на слово. Так работает влияние через разумную веру.

Замечательно, если начальник - эксперт именно в тех областях, "разруливать" которые он поставлен. Плохо, если подчиненные более компетентны, чем начальник. Еще хуже, если начальник ошибется. Тогда - прощай, авторитет эксперта, а с ним и возможность влиять через этот самый авторитет. В вашем распоряжении, правда, остаются все ранее упомянутые способы.

Есть цель?

Есть и еще один. Особенно хорош он в случае, если у всех - и у начальника, и у его подчиненных - одна цель (сделайте, чтоб было именно так). Всего лишь надо передать свою точку зрения. А так как шеф со своего бугра видит чуть лучше и чуть дальше, то найти нужные слова вам не составит особого труда. Здесь хороши и логика - она отлично действует на мужскую часть коллектива, и эмоции - для обеих частей. Начальник как бы "продает" свою точку зрения. А на самом деле он всего лишь влияет путем убеждения своих сотрудников.

Если же руководитель на все сто уверен, что подчиненные разделяют его ценности, - можно поступить еще проще. Соберите своих людей и скажите им: "Вот классная цель, она достижима, и вам это хорошо известно. Куда пойдем, что будем делать?". Поощренные доверием люди наперегонки начнут придумывать, проявлять свою компетентность, усердно работать для достижения этой самой цели. Причем - сами, без понукания и приказов, без страха и упрека. Просто потому, что они - люди.
А в людях так много неизведанного...

Задачей настоящего руководителя, как и настоящего воина, о чем писал в своих удивительных книгах Карлос Кастанеда, является "нахождение баланса между ужасом от того, что ты человек, и восторгом от того, что ты человек".